B2B企业该怎样降低获客成本提高效率

B2B企业该怎样降低获客成本提高效率

B2B企业该怎样降低获客成本提高效率

在做外贸营销的过程中,经常听到B2B企业有着这样的困惑:“为什么我主动开发的客户总是得不到回应?”“营销过程中,我明明做的是批发,为什么总是有一些个人买家找到我?”“为什么我的客户跟着跟着就杳无音信了?”

今天,教你如何把我们的钱和精力花在刀刃上,找到属于企业自己的B2B买家,如何以适合B2B企业的方式推进客户成单。B2B和B2C的区别B2B即Business To Business,B2C即 Business To Customer,B2B就是公司面向公司,B2C就是公司面向消费者。这两个名词现在被广泛应用于任何业务,无论是线上营销还是线下营销。然而,我们都知道B2B客户和B2C客户的诉求是不一样的,只有了解两者客户群的差异性,企业才能真正做到精准营销。

关于B2B和B2C的区别主要有以下几个方面:

1、户经验的不同

通常的B2C买家是在寻找最好的价格,在购物前一般不会进行过多的研究,对购买的东西也不一定有很深刻的了解,很多时候企业的宣传只要吸引住客户的眼球即可。然而B2B买家是非常有经验的,他对产品或服务业务可能比你还了解。希望购买产品或服务,是为了帮助他们的公司保持盈利和竞争力。

营销文案是在对一个很有经验的人说话,通常这样的读者对你的产品很有兴趣,理解你的产品。因此,营销文案写作要求很高,需要做些调查和研究工作,以确保您向买方提供有用的信息。

2、客户关注点的不同

B2C营销活动关注于交易,持续时间比较短,务求快速地捕捉住顾客的兴趣。因此在线上营销过程中,B2C企业使用更多的促销活动,如优惠券、看板、醒目的大标题等,以吸引目标消费者采取购买行动。

例如,一家B2C公司进行邮件营销的目标是让消费者在“消费冲动”的情况下立即购买产品。电子邮件将引导消费者到登陆页面上的网站,旨在把产品卖出去,快速进入购物车及结账页面,方便消费者购物。因为,任何需要多点几次键盘的设计,顾客都有可能嫌麻烦而放弃购物计划。

然而B2B活动关注于企业实力,过程复杂,持续时间长,务求在长期交流中获取顾客信任。因此,B2B企业绝不可能指望客户进行“冲动消费”,邮件营销对B2B企业也是行不通的,因为你怎么可能让一家企业仅仅凭一封邮件就购买你的产品呢?

对做外贸的B2B企业来说,企业内容是至关重要的,无论网站还是SNS,内容都是吸引和转化客户的重中之重,产品、解决方案、案例、支持,以及和你有关产品和服务的媒体报道都是企业建设的重点。

3、决策方式的不同

B2C业务是针对于个人,在销售过程中涉及这项业务的一般是一个人,搞定了这个人基本上就搞定了这个生意,因此营销过程中吸引一个人足矣。

然而,对于B2B业务的客户来讲,由于每个企业都有每个企业的制度、组织架构,因此并不是某个人说了算,即便是老板本人也得按照公司即有的流程来做,因此B2B购买的决策通常是一个多步骤长时间的过程,B2B企业需要利用多种营销方式教育目标受众,多方面、全方位的展现自己企业的实力。

4、管理方式的不同

对于企业老板来说,我们不仅要了解B2B和B2C客户的不同,还应了解其企业管理方式方面的不同。对于B2C企业来说,因为成交周期短,营销和销售效果甚至上午投放下午就能看出,企业可以快速判断业绩不好的原因。

然而,对于B2B企业来说,这个月投放的广告可能明年都不一定看到效果,即使是最终成单,企业也无法判断自己哪里做的好还是不好?更不用提营销和销售效率的提升了。