成功进入B2B企业的六大事项

成功进入B2B企业的六大事项

成功进入B2B企业的六大事项

2016年下半年已进入中场, B2B领域风云际会,获得融资风生水起,资金断裂干涸死亡。从托比研究发布的《2016年上半年中国B2B行业百强榜》数据来看,单就从2015年到2016年上半年时间,榜单中已有20家B2B企业更新替换。如果说“爆发”、“元年”这类词汇形容2015年的B2B业界发展是多么的中肯,那么用“理性”来形容2016年的B2B发展也不为过,当然其中既包括同行业的B2B企业对当下与未来发展模式思考,更包括资本市场对这个领域的重新审视。各B2B细分行业竞争状态在不断调整,每一个B2B平台都在逆境中探索成功的路径,然而B2B平台的发展正如列夫托尔斯泰的那句名言:幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭却各有各的不幸,成功的企业看起来都是一样的,但是失败的企业却各有各的失败原因,接下来,托比研究在这里总结一下成功的B2B企业的关键特征。

特征之一:规模市场 站稳风口

企业选择做B2B平台或做其他“互联网+”转型,选对了风口、站对了跑道显得尤为重要。建筑业18.1万亿,农业10万亿,化工业8万亿,纺织行业7.1万亿,钢铁行业4万亿,汽配市场7300亿,伴随着中国国家经济的发展,每一个细分领域都展现出了巨大的市场容纳潜力,而优秀的企业总是能抓住这样的机会,B2B平台区别于B2C平台,重要的是规模流量,规模流量大基础就是所在细分领域的市场规模。还是纷享逍客、猪八戒、北森等服务型平台,无不聚焦在规模千亿到万亿体量的细分市场。在当前互联网时代,共享经济、信息开放,选对自己的落脚点是B2B事业成功的第一步,市场的“海量、刚需、高频”是关键要素,只有足够大的市场规模才能支撑起企业级的交易量级,才能实现企业做B2B的价值追求。

特征之二:商业模式 直击痛点

“起个大早赶个晚集”的例子比比皆是,企业虽然看到了市场机会,或者已经站在了“蛋糕”面前,却没有能够分得一块,在很大程度上是受商业模式的影响。但凡成功的B2B企业,都有这样的一个特点,看清了整个行业里的痛点,并找到了解决这些痛点的关键“药剂”。宋小菜作为在生鲜配送B2B已经如火如荼环境下后发进入并能杀出重围,在生鲜B2B领域占据一席之地,很大程度上是企业总结了其他竞争对手的运营模式,通过互联网手段整合食材供应链,减少分销渠道,通过订单累积,形成规模优势倒逼供应链获取议价权并创新蜂窝式物流配送模式,强化平台对于货、仓、人的掌控能力;同样是生鲜电商,美菜也是一家比较成功B2B企业,在大多平台采用轻模式的背景下,美菜采用了重模式,自建仓储物流,要做生鲜领域的“京东”,在生鲜领域中品质是最为关键的,其次是效率问题,美菜通过提供全流程服务既保障食品安全,同时仓储物流全掌控提升了整个运作效率;2015年河南鲜易横空出世,不用半年的时间交易规模达到30亿,这是典型的资源驱动型等生鲜B2B平台,自身具有生产、流通、服务全要素投入,解决生鲜产业链中食品安全问题,同时利用企业的物流仓储平台,整合相关资源,为企业提供仓储物流托管服务,力求在服务上做到极致。

特征之三:创新团队 高效执行

企业的生命力主要体现在团队的生命力,团队的创新精神、团队的执行能力、团队的稳定境况都直接影响着B2B平台未来发展。阿里巴巴最初是从B2B开始创业的,最初的“十八罗汉”中不乏有月薪过万的互联网精英,但却选择与马云走上创业道路,而阿里巴巴的成功很大程度上得益于“梦幻团队的组合+高效的执行力+独特的企业文化”,它们有共同的价值观、目标和理念,富有战斗力和创新精神,阿里巴巴的“店小二”文化、“花名”文化、“倒立”文化,在团队文化上层面上保障了业务执行。找钢网是时下被推崇的B2B平台之一,也是我国B2B2.0时代交易模式的始作俑者,四年的经营从0做到900亿,操盘这个业务点的找钢网团队以85后为主,极具创新活力,也吸引了央视名嘴郎永淳的加入,不得不说着整个团队所具有的感召力和凝聚力值得称道,在王东写给企业同人的话中提到,“舍弃文化、复盘文化、定位文化”告诉员工有舍有得、认真复盘、互相包容、追求卓越、敢于承担,只有战斗力的团队才能打造出具有生命力的企业。

特征之四:极致服务 聚拢用户

互联网时代讲的是“内容为王”。“内容”对于B2B平台来说就是产品与服务,相较于B2C平台而言,服务就显得格外突出和重要,“羊毛出在猪身上”是大多数B2B平台采取的盈利模式。企业间的贸易粘性一般时不容易打破的,合作关系一旦形成就会相对固定不易改变,B2B平台要想从传统线下贸易搬到线上进行操作,如果没有自己的杀手锏是很难做到的,但是与线下粘性一样,线上的优秀服务体验也会强力粘住用户。比如说皇包车推出B2B云地接,致力于整个中国的出境游客能享受到更有尊严的旅游和极致的服务品质,提供私人定制、极致服务、旅游体验。纷享逍客就是把最苦的事、最low的事尽可能做到极致的代表,首先他们在产品创新解决用户最实际的问题,然后是产品易用,用户不需要学习就可以使用,第三就是通过使用产品能够给用户带来真切的价值。B2B平台从根本上讲不应该是一个产品提供商,也不该是一个贸易商,而是一个综合型的服务商,真正的让生产型服务业(物流、金融、新媒体营销)服务于平台上下游的用户群体。

特征之五:资源驱动 构建生态

共享经济、产业互联网、生态构建是近一两年出现的热词,而更大的应用场景就在于B2B领域。B2B平台驱动的是整个产业或者行业,很难想象单凭一家企业来做,既不现实也不可能,需要从企业自身内部着手整合资源,之后在整合行业内的资源,再向外一层整合跨行业资源,最后整合全社会包括政府在内的一切相关资源和能力。掌合天下采用分站联营方式、城市合伙人模式,快速将市场做起来,并且帮助超市与供应商升级、改造与优化,并建立“糖酒会”,帮助中小厂家建立销售渠道,同时也向C端的拓展(掌合便利),最大限度的整合一切可以利用资源。阿里巴巴零售通也是将线下的品牌商—经销商—小店—消费者的链路搬到线上并通过支付宝的嵌入来实现交易数据闭环,其核心是接入阿里集团的优势资源,在维持现有分销体系的同时提高效率,提供增值价值以利益共同体的角度去吸纳更多主体到平台上来,以资源合力打造属于自己的生态王国。

特征之六:过硬技术 保障落地

技术既是内在支撑也是外在呈现。内在支撑是指B2B平台交易的流程和规则、安全与效率都是需要技术层面进行支撑,外在呈现是指直接接触到用户的PC端、移动端的入口,安全稳定、极致人性化的设计对于B端用户同样重要。而对于B2B平台除了基本技术要求之外,对于数据体系的构建、整理、分析和应用,以及整个体系的物联网建设更是提出来更高的要求。冷链马甲得到了李克强总理的认可,其依靠物联网技术做到了找车、找库、找货的最佳匹配,打破物流信息分散、条块分割、信息不能共享的“信息孤岛”,撮合运力和货物匹配,提升物流运输的资源配置率,以技术保障了企业商业模式的平稳落地。马可波罗相对于阿里巴巴和慧聪网来说算是后起之秀,但是凭借大数据积累建设采购搜索引擎平台,已经成为行业较为全面的B2B数据库,并逐步在拓展B2B大额交易和互联网金融业务,大数据的应用是广泛的,数据将成为未来的新能源,谁掌握了数据,那么就掌握了整个市场。

研究看来,B2B是当前电子商务发展的桥头堡,无论是传统企业还是互联网企业都在努力地争夺这块地盘,尽管B2B电商规模大,但是不可否认的是,自身具有着严格的行业壁垒,想要成功绝不是简单的复制、效仿、烧钱就可以做到的,中国的电子商务已经日趋成熟,但是对于B2B领域的发展还任重道远,其对于整个国民经济的影响要远远大于B2C的影响,成功的关键要素也要比B2C更加复杂,希望中国B2B行业能够涌现出更多独角兽,以其卓越成绩示范整个行业。