新一代B2B的四个关键因素及五大要素

新一代B2B的四个关键因素及五大要素

新一代B2B的四个关键因素及五大要素

B2B是一个高度可复制的赛道,也是青桐资本重点关注的范畴之一。近期,青桐资本先后协助抢先的玻璃行业供给链平台、一站式农业产业链效劳平台完成融资。

一、B2B的开展时期:信息→撮合→自营→金融

在早期B2B的1.0时期,人们提交各自的信息,参与者经过信息的不对称停止交流,网站经过会员费、广告费赚钱。2012年找钢网的呈现,系统化地把B2B从1.0信息时期拓展到2.0撮合买卖时期。找钢网完成B轮融资后,彻底引爆了B2B范畴,霎时呈现了很多“找”字辈的网站,各行各业都以“找什么”来停止创业。B2B的3.0时期,标志性事情是2015年的“一亩田数据造假”,媒体和圈内人开端对这种撮合形式停止了深度深思。

各家B2B公司看似撮合金额都很大,但真正的价值点在哪里?信息能否足够真实?一切人都产生了疑心。从那以后,B2B从2.0撮合时期过渡到3.0自营时期。自营就是自买自卖,钱进本人的账户,这种形式自身是契合商业规律是能挣钱的。

以至能够说迄今为止,B2B仍然处于3.0自营时期,即便是如今的4.0时期,也是盘绕这些产业链上下游的供应和买卖,在自营之外提供增值效劳(主要包括四大类:仓储、物流、加工和金融)。B2B的4.0时期是金融时期。如今有很多B2B做供给链金融,但金融时期还没有真正到来。

由于大宗商品B2B实质上是一种有极强金融属性的买卖,大宗商品本身也能够开展出很多的金融产品、金融衍生品等。当过渡到4.0金融时期之后,我们能够发现,大宗商品的买卖是一层皮,实质是金融效劳。不过这是将来的事情,目前还没有看到将来这个事情的标志点。

二、B2B的实质:从产业角度停止重新改造和互联网化

B2B、B2C、C2C这三种形式的划分办法是有历史缘由的,那时分大家没有更深化地研讨形式自身。而如今,它们三者之间的界线越来越含糊。

以京东为例,京东最早是B2C,随着平台开展,京东呈现了大量的淘宝形式,这种变化跟传统电商B2C形式是不一样的玩法。但这两种其实都称为B2C。业内讨论这两者的时分,都依照B2C的框架去讨论。同样,B2B也是。

假如我们把它们划成一类B2B,就有很强的误导性。比方B2B论坛、B2B媒体、SaaS软件效劳,假如把这些全部归结为B2B的话,和我们想象中的B2B差异就太大了。

三、B2B是中国独有的历史性开展时机

中国的经济开展有一个十分特殊的时期——变革开放。变革开放是从方案经济扩展到市场经济的过程,这个过程并不是由市场的手去调控,而是人为动摇,带来的许多新政策、新办法,和老状态势必存在诸多不匹配的中央。所以中国才会呈现共同的B2B行业改造空间。

从行业角度来看,B2B的一大要素叫做产能严重过剩,而这件事情在一个成熟的市场经济环境当中是很难呈现的。市场有本人的手会去动态调控:一旦某个行业的消费呈现过剩的状态,它的产品就会下跌,供应进步产品价钱会降落,毛利率会降落,上游的消费、供应会随之减少。而中国很多行业上游的消费方还停留在方案经济时期,方案消费、方案制造,离最终的消费还很远。所以,市场的变化并没有有效地反应到上游的消费端。比方猪价涨价后,很多农民朋友去养猪,这就是典型的上游消费和下游消费之间的宏大鸿沟所招致的信息不匹配。

从互联网的开展角度来看,90年代B2B就曾经有上市公司呈现,可是在找钢网出来之前相当长的一段时间内,B2B形式的开展一直是停滞的,而toC消费端却呈现了十分多的形式创新。所以,从互联网本身的客观开展角度来讲,toB类的互联网范畴一定会降生大量的新形式、新玩法,以及新思绪和新理论。

从国外的状况来看,国外很多成熟的互联网企业,有大量都是toB类效劳的。当消费端的需求被充沛满足之后,盘绕企业运营这一端,如何进步效率、优化产业链会越来越被提上日程,成为一个开展趋向。

即便今天的B2B投资并不是很热,也没有呈现像C端单车、共享经济这样“蓬勃开展”的B2B公司。但是B2B一定是中国独有的,并且是历史性的开展时机。

四、新一代B2B的五大要素

当年投了找钢网之后,我把国度统计局的网站从头到尾看了一遍。依据统计局发布的数据梳理完整部行业之后,我总结了一下以找钢网,找油网形式为代表的B2B的必需要素(并不表示说没有这些要素就不能做),也是B2B投资过程中应当着重去思索的要素。

第一个,产能严重过剩。以找钢网、找油网为代表,它们是为买家提供效劳的网站。假如供应缺乏,东西都不够,这类网站基本无需存在。这又是另外一个悖论,假如供应足够,买家还需求找吗?toB类和toC类有着宏大的区别。无论消费者买任何东西,toC类的供应都十分丰厚,而B端不像C端买东西一样完好且规范化。B类每个行业与每次买卖都有所不同,它触及到库存、物流运输方式、交货方式以及账款买卖方式等。B类的买家明晓得市场上供应是严重过剩的,但依然不理解此刻谁家的才是最契合请求的货。于是就会呈现找钢网、找油网这品种型网站,经过采用信息化、大范围平台化的手腕来疾速协助买家找到想要的货。

第二个,SKU规范化且少。我以为,钢铁类、废品油、塑料化工和原粮买卖是最容易做B2B的第一梯队四个行业。它们的特性都是SKU规范且少,这样才比拟容易去做线上的、快速化的、构造化的买卖。SKU多且复杂不规范的,更像一个所谓的B2C网站,它更多是靠本身SKU的管理去做运营,相似于淘宝。

第三个,中间环节多。只要中间环节足够多的时分,做B2B去中间环节的价值才更大。供需双方都相对分散、中间环节多的状况下,去中间化的举措才更契合逻辑。所以,买卖双方很集中的类型不是特别合适做“找”字辈的B2B。从整个产业链来说,B2B和B2C不一样,C端的需求是能够被激起出来的,而B端的需求比拟难被激起。所以,一个B2B平台呈现之后,关于市场的增量是没有明显作用的。当中间环节以及中间所分的利润足够多的时分,去中间化的效果是最好,能在中间挣的钱也最多。第四个,体量大。这里的体量不只仅指的是买卖金额和整个市场范围,还指产品本身的体积、规格要足够大。当一个行业曾经供需相对稳定,中间没有太多空间的时分,去做B2B网站、平台的效果和效率是极低的。相比B2B,B2C有另外能够拓展的东西,就是增值效劳,包括仓储、物流、加工和金融。特别是仓储和物流,只要当体量、体积、规格足够大的时分,两端的需求才会十分旺盛,并且是一个必需的东西。钢铁、废品油、塑料化工、粮食、木材、有色金属、玻璃这些大的东西被做起来,就是由于它们能够衍生出一些和物流、仓储相关的效劳。反之,比方说珠宝、钻石、贵金属等,它们契合别的要素,但是不契合体量大。一个40万的钻石订单,小小一包能够直接揣兜里走,这种状况下就很难衍生出仓储和物流的效劳。另外,体量大也有一个思索维度是它的买卖金额,只要买卖金额足够大,才干衍生出后续的金融效劳。金融效劳是B2B范畴里十分重要的一块。在客单价三五千的范畴,开展出金融效劳的概率就不大。第五个,没有非规范化效劳环节。假如在整个流程中有一些非规范化的效劳环节,做起来就会消耗更多的精神。比方说,塑料塑化的B2B,真正的高毛利、附加值高的是特种塑料,或者叫做塑料添加剂。塑料添加剂在买卖过程当中历来都不是简单的停止买与卖,中间经常会触及到所谓的效劳环节,会有技术人员做指导,这种状况不大利于互联网线上的拓展。再比方,煤炭行业的B2B,煤的买卖环节会有一个洗煤的过程,而这个环节会使得线上买卖的效率降低,同时还需求提供更多线下的效劳。所以,中间非规范化效劳环节相对少,会更好做B2B。

五、做好B2B的四大关键要素

第一,能否有必要性?并不是一切的行业都合适用互联网的B2B平台形式去做。有些行业区域属性极强,只需经过互联网方式、信息化手腕把本人定位成一个大贸易商,做中间商的贸易就足够了,不用非做撮合、自营、增值、金融效劳平台。

第二,行业最大的痛点是什么?如何发现并处理行业痛点,这是做B2B首要的考虑点。不要觉得有中间商、毛利率高,就去做,由于有些行业的痛点并不是这些,即便做了线上买卖也不见得能把行业价值提升很大。仅仅做小数点后或者个位数的提升,价值是不高的,做就要做十位数的提升,价值才是最大。

第三,选择钱基金还是美圆基金?假如创业者做的事情更倾向于生意这种模型,那无妨去找钱基金,他们关于这方面的了解更深,协助更大。假如创业者做的事情有扩展性反动性,那更合适美圆投资人,他们更愿意投大平台形式。

第四,这个行业里将来的可拓展性是什么?将来的可拓展性实践上是B2B能走多远的一个重要指标:能否有金融效劳的拓展空间?能否能改造上游的消费方?能否能对下游运用者有影响力?

比方找钢网上游控制了钢厂,指挥了钢厂;找油网上游控制了炼油厂,在原油这一块做出了一些影响力。所以,一个B2B平台将来的可拓展性越强,才干走的越远。

这个行业还有很大的开展空间。随着找钢网的上市,以及像找油网这样更新一代的B2B企业的涌现,置信这个范畴里会有更多的玩家跑出来。